Эффективный маркетинг и продажи на В2В продажах с длинным циклом: продажи сложных технический решений.

Модуль 1. «Система управления компанией, работающей на промышленном рынке»

• Система управления - общие понятие.
• Два разных подхода к системе управления организацией: управление как социальной группой и/или управление бизнес единицей.
• Организационная структура и формализованные правила управления.

Модуль 2. «Эффективность системы управления компании, работающей на промышленном рынке»

• Критерии эффективности системы управления.
• Инструменты управления.
• Организационное проектирование как элемент развития управления компании.
• Бюрократизация - это зло или объективная необходимость.
• Логика координационного планирования: основные бизнес процессы управления.

Модуль 3. «Типичные проблемы системы управления компании, влияющие на систему управления коммерческой деятельностью»

• Иерархичность системы управления: управление компанией, управление департаментом, управление отделом.
• Различие и зависимость системы управления компанией и управление коммерческим блоком.
• Природа и причины «объективных» противоречий внутри компанией.

Модуль 4. «Постановка системных продаж в компании. Базовые основы системных продаж»

• Базовые основы системных продаж.
• Система продаж, ее элементы.
• Виды и типы технологий продаж.
• Классификация типов продаж.
• Классификация инструментов продаж.
• Иерархия системы продаж - основа для определения точек роста продаж.
• Специфика управления продажами как управленческой деятельности

Модуль 5. «Система продаж для промышленного рынка - продажи В2В продаж с длинным циклом (продажа сложных технических решений)»

• Особенности продаж на промышленном рынке.
• «Простые» и «сложные» продажа - логика их выделения.
• Отличия «продаж на промышленном рынке» от «традиционных продаж».
• 3 базовые модели управления продажами: почему только одна модель управления будет эффективной для промышленного рынка.
• Три «кита» промышленных продаж.
• Принципиальное различие между «циклом продаж» и «циклом принятия решения» на промышленном рынке: как это влияет на текущую работу в коммерческом подразделении.

Модуль 6. «Специфика текущего управления коммерческим подразделением на промышленном рынке»

• Характеристика промышленного покупателя.
• Технологии закупок, которые может использовать клиент на промышленном рынке.
• «Объективное противоречие» между «технарями» и «менеджерами по продажам»: варианты решения - техническая поддержка продаж.
• Структура рабочего времени менеджера по промышленным продажам.
• Д ва основных бизнес процесса с точки зрения управления продажами на промышленном рынке: а) формирование клиентской базы, б) эксплуатация клиентской базы.

Модуль 7. «Эффективная организация текущей работы коммерческого подразделения на промышленном рынке»

• Стратегия начала работы с клиентом: определение точек входа.
• Выделение этапов продаж на основе стадий принятие решения Н.Рекхема – признание потребностей, оценка вариантов, разрешение сомнений, внедрение (на основе реализованных проектов).
• Методика и правила для разработки своих внутренних этапов продаж.
• Модель продуктивности работы менеджера на промышленном рынке: структура элементов производительности.
• Не эффективность административных инструментов контроля.
• «Личные продажи» руководителя: когда и как нужно принимать участие в сделке.
• Особенность использования модели наставничества на промышленном рынке.
• Стандартная структура действий клиента при покупке на промышленном рынке.
• Влияние стадий решений клиента на действия менеджера по продажам.

Модуль 8. «Разработка и внедрение технологий продаж для промышленного рынка (авторские методики на основе реализованных проектов)»

• Использование принципа конвейера для организации коммерческой деятельности для промышленных продаж.
• Стадия признания потребностей - методика карта клиента, квалификация клиента, методика календарный план сделки.
• Стадия выбор вариантов - Центры принятия решений (ЦПР).
• Модели поведения при работе с разными центрами: Производитель результатов, Бюрократ, Предприниматель, Интегратор.
• Разработка своих конкурентных преимуществ: возможность влиять на ключевые факторы принятия решения клиента.
• Стадия разрешение сомнений – этап, на котором может умереть сделка: стратегия действий менеджера на этом этапе.
• Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.

Модуль 9. «Особенности системы мотивации для менеджеров, работающих на промышленном рынке с длинным циклом»

• Почему традиционный подход - оплата за результат не эффективна для промышленных продаж.
• Базовый принципы разработки мотивационной схемы и разные варианты мотивационных схем.

Модуль 10. «Функция и задачи маркетинга для повышения эффективности продаж на промышленном рынке - техно маркетинг»

• Отличие техно маркетинга от традиционного маркетинга.
• Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
• Оценка сбытовых сетей конкурентов.
• Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
• Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
• «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.
• Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач. Выставочная деятельность компании.

Модуль 11. «Разработка стратегии развития продаж для компании, работающей на промышленном рынке»

• Различия между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
• Анализ основных ошибок, которые делаются в ходе разработки плана развития продаж (анализ планов развития продаж, подготовленных участниками программы).
• Использование проектного подхода с точки зрения развития продаж.
• Возможность использования методики Scrum для реализации стратегии развития продаж.